D2C na cerveja artesanal: venda direta veio para ficar

Nos últimos anos, uma tendência significativa tem se destacado no mercado de cervejas artesanais: a estratégia de vendas diretas ao consumidor, ou D2C (Direct to Consumer). Não que a modalidade seja nova. Há anos fabricantes já exploram as vendas de porta em porta e os catálogos de compra, isso para não mencionar os eventos. Mas a Pandemia acelerou bastante as coisas no meio cervejeiro, que parecia um pouco alheio a tudo isso.

A questão é que mesmo após o período crítico, as vendas diretas não diminuíram. E estão mostrando que vieram para ficar. A diferença de hoje para o passado é que a tecnologia está facilitando a vida da indústria. Que tal conhecer um pouco sobre esse modelo, suas vantagens e desvantagens?

D2C: vendas diretas ao consumidor

Classicamente, a indústria produz os bens e vende para os varejistas, que completam o ciclo disponibilizando o produto ao cliente final. Essa relação comercial entre produtores e comércio é chamada de B2B (Business to Business), na qual a venda acontece entre empresas. Já no D2C a comercialização se dá diretamente entre fabricante e consumidor, pulando o intermediário. Isso diminui custos, pode melhorar os preços e aproxima a marca do consumidor.

No meio cervejeiro, o principal meio de escoamento da produção das cervejarias pequenas e locais sempre foi a venda de chope para o comércio, fechado durante os picos de Covid-19. Os brewpubs, bares que possuem suas próprias fábricas e vendem no local, foram duramente afetados. E a necessidade fez com que todos tivessem que procurar alternativas.

A tecnologia ajudou a criar outros caminhos. O Delivery foi o meio mais utilizado, principalmente pela urgência do momento, falta de estrutura e capacidade de investimento para explorar outras ideias. Foram poucas as cervejarias que investiram em suas próprias lojas virtuais naquele, por exemplo. Mas é algo que está crescendo gradualmente desde a crise sanitária até hoje.

Vantagens

O que vem transformando a necessidade em oportunidade são as vantagens do modelo D2C. A diminuição dos custos é atraente, e pode gerar uma maior lucratrividade num mercado de margens tão apertadas quanto da cerveja artesanal. Outra questão correlata é a flexibilidade do fabricante em oferecer melhores preços, atraindo muitos consumidores.

Mas os benefícios não ficam só no departamento financeiro. O canal direto gera maior aproximação entre fabricantes e consumidores. Isso possibilita que as cervejarias controlem melhor a experiência de compra, explorem o bom atendimento e, assim, agradem o cliente final. Também é possível ter um melhor controle da reputação da própria marca, mais aproximação do público com o  processo cervejeiro e até o oferecimento de produtos exclusivos. Além disso, os feedbacks e insights dos consumidores podem ser coletados mais diretamente, auxiliando na melhoria contínua dos produtos.

Ameaças

No entanto, muitos problemas podem acontecer no caminho. Um deles é deixar de considerar nos planos os parceiros B2B, que podem ver o fornecedor com mais um concorrente na disputa por clientes. Uma boa estratégia de preços e atenção redobrada a esses steakholders é essencial para que a iniciativa não crie ruídos.

Outra questão comum é quanto a falta de estrutura das empresas para fazer esse atendimento direto ao consumidor. É preciso criar uma nova área e aprender a vender no novo modelo, além dos desafios de gestão de pedidos, logísticos e de relacionamento, impostos com a novidade.

Apesar dos desafios, a ascensão das plataformas online e a mudança nos hábitos de compra dos consumidores têm impulsionado o D2C. À medida que as cervejarias artesanais exploram novas formas de alcançar seus públicos, as vendas diretas ao consumidor provam ser uma ferramenta valiosa para o setor cervejeiro, promovendo uma conexão mais direta e autêntica entre os produtores e os apreciadores de cerveja.

E você, produtor de cervejas, considera investir nesse novo canal? Quais são seus desafios? Conte para a gente nos comentários.